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说到对人性的研究，可谓是古今中外浩如烟海。因为一切社会科学最终都是以人或者是人类社会为研究对象的，而对人进行研究就不能不论及人性。管理学更是如此，管理在本质上是对“人”的管理，管理的核心就是处理人际关系。因此，怎样看待“人性”，成了管理学所要解决的基本问题，也是管理理论发展的基本前提。纵观管理学的发展史，从泰罗到梅奥，从Y理论到权变理论，几乎每一种管理理论都是以“人性假设”为根基的。在理论研究中，换一个视角来看问题，往往会令我们对问题的理解更加的全面和深刻。那么，从“动机行为模型”的视角来研究“人性假设”问题我们会得到怎样的结论呢？
一、在管理学范畴内对“人性”的界定
作为管理理论依据的“人性假设”，也可谓是百花齐放、争妍斗奇。从“经济人”、“社会人”到“复杂人”乃至“文化人”、“学习人”不一而足。如果我们经过仔细观察和思考，就会发现这些人性理论之间缺少某种学术上的继承性，关联程度极小。造成这种现象的原因，除了管理学的自身特点以外，一个重要的原因就是人们对管理学“人性假设”所研究的对象“人性”缺乏一种科学、规范、明确的界定而引起一定程度上的混乱。因此，在管理学范围之内对“人性”进行一个规范的界定，对管理学的发展将是有益的。
那么，到底什么是人性呢？而在管理学中的人性又是指什么呢？从字面上简单理解，人性就是人的本性或天性。这里的“人”是指普通人、正常人、精神健康的人（即管理的对象）；所谓的“本性”或“天性”是指人类与生俱来的，人类（正常人）所共有的本质。在管理学范畴内对“人性”概念的界定的两点说明：
第一，管理学中所研究的“人性”应该是指人类的共性。我们并不否认个体差异，只是这种差异不应该是管理学中人性假设的研究对象。因此，那些认为“不同的人，就有不同的人性”的人并没有搞清楚“人性”的确切概念，和研究人性对管理活动的意义。
第二，“人性假设”并不是要将人和动物区分开来。有许多人认为之所以“人性”称之为“人”性，是指“人区别于动物，人所特有的”本质。然而，按照进化论的观点，人是由低等生物进化而来的，即人类与其他生物种群之间有着密切的联系，在许多方面，人类与动物就其本性而言有共通之处。因此，除去了人类与动物的共性，而只研究人类区别于动物的特性来研究“人性”不会得到客观全面的结论。因为其研究对象本身就是不全面的、不客观的。而且，在管理学的范畴内研究人性也没有必要强调“人性”是区别于动物的。
二、复杂行为模型
要研究人性，就要了解人类的行为模式，即正确回答“人为什么行为？人怎样行为？”这一问题。而在行为模型研究的基础上，我们会得到怎样的结论呢？
（一）传统的行为模型。现代管理心理学认为，当人的某种需要未得到满足时，就会产生一种不安和紧张的心理状态，在遇到一种能够满足这种需要从而消除这种紧张的心理状态的目标时，这种紧张的状态就化成行为活动的内部驱动力，即变成动机，推动人们从事某种活动，以满足该种需要。（图1）
这就是传统的行为模型，其中“反馈”是指本次行为结果对需要的满足程度对以后行为的影响。如果需要得到了充分的满足，那么下次出现该种需要时，会更加主动地采取这一行为；而当需要没有得到充分满足时，在下一次出现该种需要时，可能会采取别的行为来替代这一行为。也就是说结果会使行为产生或正或负的“强化”作用。而这种强化往往直接表现为对动机的修正，而往往不是直接对需要的修正。例如，在荒岛上的Tom饥饿难耐于是生吃了一条鱼，如果他觉得这条鱼美味无比，那么当他下一次饥饿的时候还会倾向于吃生鱼；如果他觉得这条鱼十分难以下咽，那下一次他饥饿的时候，会更倾向于选择别的食物（野果），而不是生鱼。从这个例子中我们可以发现，其反馈作用并不是直接作用于需要（饥饿），而是作用于动机（吃生鱼、吃野果），其行为的结果并没有使需要（饥饿）发生直接改变，只是对其动机产生了或正或负的强化。因此，笔者认为传统的行为模型应该进行必要的修正。（图2）
为了进一步深入研究，在这里有必要对“动机”这一概念进行界定。即：推动人们去从事某种活动，达到某种目标，并指引活动去满足一定需要的意图、愿望和信念等。
动机的形成不外乎两种途径：“本能”与“后天习得”。例如，对于饥饿即“饱”的需要，刚出生的婴孩，自己就会吃奶。这种用吃奶的途径来满足其该种需要的动机是本能的产物。而等孩子稍大点儿的以后，大人们就会用米饭、馒头之类的东西喂她，慢慢得她学会了吃饭。通过“吃馒头或米饭”来满足该种动机的需要是后天习得的。由此也可见，满足一种需要的动机可以有多种（不同或相同的动机类型）。由此，我们也导出了另一种行为模型：复杂行为模型。
（二）复杂行为模型。由于一种需要可以导致多种动机的产生，而每一种动机与其所促发的行为是密切相关的。然而，在某一时间内人们只能采取一种行动，因此就产生了行为的取舍，其本质是动机的取舍。即“动机冲突”。
打一个比方，白领Tom劳累了一天，下班之后想消遣一下，这使他的脑海里会浮现出了几种消遣方式：洗个热水澡然后去睡觉、与朋友去看电影、听音乐会……当他的脑海中浮现出多种满足某一需要的行为方式时，他就产生了动机冲突。因为他今晚只能采取一种行为方式。因而当某人出现动机冲突时，他必须对其某一需要所形成的动机进行取舍。那么他是怎样进行取舍的呢？取舍的依据又是什么呢？
这就引入了本文的一个重要的概念“理性选择”，即人是以自身生理上或心理上的最大满足与兴奋（最小的痛苦）为标准，来做出选择和权衡的。而这种生理与心理上的满足与兴奋的程度是通常来自于以往采取此种行为的体验。如上例所提到的Tom会在几种动机之间进行选择。如果Tom最终选择“听音乐会”，那是因为Tom认为在这几种消遣方式中“听音乐会”会给他最大的放松与惬意。（图3）
正如上文提到的“这种生理与心理上的满足与兴奋的程度是通常来自于以往采取此种行为的体验”，即每种动机对于理性选择来说其“权重”不同，而这种权重就是来自于“结果”对行为的“反馈”，这种反馈可以看出是作用于“理性选择”而改变某种动机的权重，从而对下一次的理性选择提供依据。（图4）
在白领Tom的例子中，Tom也许会选择一个以前他从来没有尝试过的消费方式。如：跳舞。这种选择的驱力往往是间接来自于别人的快乐体验——通过朋友的描述或者读书看报等其他途径。由间接的体验而产生的动机在人类的发展过程中起到了很重要的作用。我们看到鸟儿在天空飞翔想像到自由翱翔的快乐，让我们发明了飞机；羡慕鱼儿的自在，让我们发明了轮船……。同样，Tom看到同事Mary跳舞时的轻松与快乐，Tom也情不自禁地想感受这种从没有体验过的快乐。然而，无论这种动机是来源于间接体验还是直接体验，都是由需要促发的。
以上介绍了第一种复杂动机模型——由一种需要产生的动机冲突。然而动机冲突也可能有两种或两种以上的需要引起。以两种需要引起的动机冲突为例。在图5中的动机A与动机B之间的冲突，与其说是“动机冲突”倒不如说是“需要冲突”，因为理性选择在此评价的不再是动机对需要的满足程度而是哪种需要在此时能够最大化自己利益的判断。例如，某部门经理Tom正在参加一场重要的会议，而此时的Tom已经是饥肠辘辘。这时Tom面临着两个选择：继续会议，忍受饥饿；请假暂时离开会议——这样会遗漏会议的重要信息。饥饿驱使汤姆离开会议；而责任感、使命感使汤姆继续开会。其冲突不言而喻，而对于汤姆来说，他会怎样进行“理性选择”呢？这完全取决于汤姆生活工作的经历与体验所形成的需要层次。即在汤姆看来哪种需要在理性选择面前占的权重大他就会倾向于选择哪种。我们一般人碰到这种情况大多数人也许会选择——继续开会忍受饥饿，因为我们知道忍受暂时的饥饿与遗漏重要信息铸成大错相比太微不足道了。而这些信息——忍受暂时饥饿的痛苦与离开会议可能会铸成大错痛苦都是来源我们以前行为结果的反馈和一些间接的反馈。正是这些反馈使人类成长成熟。（图5）
三、基于行为模型的人性分析
由以上论证我们可以看出，人的行为由动机产生，而动机从属于需要，“理性选择”是人类行为的最终裁定者。这就是人类普遍的行为规律。而人的行为之所以千差万别，主要是因为其各自拥有的“信息”不同。即在人们的生命历程中所接受的“信息反馈”不同。有时我们会看到这样的情形，某人的行为令很多人所不能理解？为什么呢？其原因就是因为其自身成长所受到的信息反馈与众不同，从而形成了其独特的需要层次与动机模型，从而产生的行为为众人所不理解，然而对其自身而言，他的理想选择告诉他——那么做能够达到其生理上与心理上的最大效用。
（一）信息反馈对需要的影响。反馈是直接作用于理性选择而渗透影响动机和需要的。而且反馈对需要的影响往往在幼年时期比较明显。等到成年以后每个人都对自己的需要层次有了一个相对稳定的构架。而不会因为一事一物的变化而改变。幼年时物质条件比较充裕的人，等成年以后往往会花钱大手大脚，那是因为由于幼年时“衣来伸手，饭来张口”的日子，使他接受不到“粒粒皆辛苦，汗滴禾下土”的信息反馈；反之，幼年时家境不好的人，成年以后通常会努力挣钱，勤俭持家。因此，环境对一个人的成长起着至关重要的作用，环境不同接受的信息反馈不同，因此形成的需要层次不同，这就是有人重财物、有人重亲友、有人重权势、有人重品德的原因了。当然，这里所说的信息反馈并不都是指直接的信息反馈——亲身经历，间接的信息反馈对人类也有着重要的影响。阅读书籍、网络、电视、电影等对于青年人以后的需要层次的形成也有着同样重要的影响。
（二）信息反馈对动机的影响。相对于需要层次的稳定，动机就显得活跃的多了。例如，如果动机在接受…… 全科论文中心http://www.issncn.net
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